把好的商品和服务宣传展示给顾客、人物速记

2018/8/26    来源:    作者:  浏览次数:660
 

把好的商品和服务宣传展示给顾客

让顾客因为商品爱上信誉楼

故城店一楼层:王春宇

经商,商品是第一位的。有了适销对路的商品,才能招揽顾客。否则,再热情的服务也失去了意义。就像老董事长说的:人叫人千声不语,货叫人扭头就回。只有好的商品才具竞争优势,让商品成为信誉楼一道美丽的风景线,是每位业务人员的责任和努力的方向。

一、千方百计寻找好商品,将会让经营变得更精彩。

烤鸭项目是个非常不错的项目,然而我们却因供应商的几经更换,从口味口感上很一般,导致烤鸭成了我们的鸡肋项目。前期我们也多次向烤鸭销售好的门店供应商进行招商,但都以距离太远、师傅不好找而失败。但是我们没有放弃,因为我们坚信只要继续努力,好的烤鸭会找到。我给主任经理下达了“军令状”,同时和大家一起想办法。我们把突破口放在了引进当地最好的烤鸭上,通过和当地供应商的沟通了解,我们得到了当地干的最早的烤鸭信息,而且也是当地非常有名气的一家烤鸭店。但经理和主任说原来去过,不过对方不来,我又请求供应商的帮助,因为他们原来在一起学烤鸭,而且供应商比我们好和对方沟通,对于我们的客流和盈利前景的介绍,更便于让对方接受。最终在供应商的沟通协作下,经理主任又“三顾茅庐”,最终经营了15年的段记烤鸭入驻了故城信誉楼。

引进后,主任经理在定价、品尝、烤制、推广等各个环节上做到了精心呵护,全程跟进。通过10天的销售,平时烤鸭销量比原来增长了16倍,周六日比原来增长了25倍。通过段记烤鸭的引进,也给我们拉动了客流,现在回头客越来越多。相信用不了多久,我们就会像最好的门店那样越来越好。受到烤鸭引进的触动,其他主任经理在开发引进好商品上更有方向,更有信心,更有劲头了。

二、用心分析现有品牌,把商品做到极致。

“炸鸡皇后”品牌我们销售一般,通过跟进了解到造成我们销售不好原因是:1、口感不好、不稳定;2、品种不齐全,我们只有7个单品,其他门店能做到11种到15种;3、我们的主打单品也不全,且不能形成优势。

结合这些问题我和经理主任进行了现场分析,最后确定了解决方案:1、造成口感不好的原因是该项目为转让项目,技术工更换后口味得不到保证,主任经理已经结合供应商达成共识,去厂家进行再次深造学习,将口味质量提高到厂家标准;2、通过和目标店对比,我们将品种丰富到了11种,并且对于主打的鸡腿、蚂蚁鸡块、洋葱圈都进行了面积的扩大、时段的品尝、楼层内的推广等。通过一系列的工作,现在炸鸡皇后的销量是原来的6倍。我对主任经理的做法进行了表扬和肯定,大大触动了其他主任经理品牌系列化运营的思路和能力。

三、引进好品牌,才有好口碑。

夏季是喝鲜扎啤的最佳季节,前期我们的烟酒项目开发引进了普通鲜扎啤,销售不理想,一周销售一罐,但是通过关注朋友圈,发现沧州区域有的门店引进了青岛鲜扎啤,我及时将信息反馈给相应的部门经理,经理和主任也迅速和供应商取得了联系进行了引进,引进后效果很好。但是随着销量的增加,我们的货源却明显紧俏,通过了解该供应商是第一年操作,而且要货的门店越来越多,啤酒罐还需要向厂家交押金,这样导致了供应商资金占用大,所以货源就不能很好保证了。找到了问题所在,我们约请了供应商洽谈,垫付部分罐的押金,去除后顾之忧,供应商非常认可,连夜把货物整车拉倒我们这里。在沟通中还了解到青岛啤酒还有其他单品,我们又丰富了青岛原浆。

通过系列化的经营,销量比原来经营普通扎啤提高了几十倍。青岛啤酒的引进不仅提升了销量,还大大提升了顾客对好商品的认可。

商品决定客流,好的商品永远是受到顾客欢迎认可的。作为管理者,我们要扎扎实实地去带领业务人员寻找开发适合顾客的好商品,让顾客因为商品爱上信誉楼,因为好的商品而对信誉楼赞不绝口。

顾客爱上了我们的菠萝袜

青县店针棉三部:胡  

我们柜组经营的红色卡丹品牌丝袜是公司定制的品牌,其中38545这款丝袜是我们柜组重点运作的明星商品。它的优势是防脱丝、防勾丝、任意剪、无缝苹果臀、不掉裆、不卡裆,穿着特别舒服,颜色也非常齐全、漂亮。为了更好地让顾客了解和感知我们这款丝袜的优势,我们是这样进行介绍展示和宣传的。

第一,利用菠萝展示法和切黄瓜展示法,让顾客更直观地感受丝袜防脱丝、防勾丝的效果。我们现场将菠萝装进丝袜里,在菠萝不断下垂的过程中丝袜也没有勾丝脱丝。顾客看到这样的演示非常震撼,不由得称赞:还有这么好的丝袜呢!为了让顾客感受丝袜的韧性强,我们将黄瓜装进丝袜,隔着丝袜切黄瓜,黄瓜被切断的同时丝袜没有任何破损,我们边演示边给顾客介绍:这款丝袜韧性特别好,即使在受到外力冲击比较大的情况下也不容易破损。顾客啧啧称奇。

第二,利用好模特展示,让商品自己会说话。

如何让顾客感受到丝袜弹性大,穿着舒服呢?我们在介绍的过程中用手臂将丝袜的腰部撑开,再用手将裆部四面延展开,让顾客亲眼看到我们这款丝袜弹力大、穿着舒服的优势。另外,我们主任还特意找来了一个特体模特,将丝袜给模特穿上,并展示在柜组的黄金位置,顾客在很远的地方就能看到模特。我们经常听到顾客说:你看这个模特这么胖都能穿,我肯定也能穿,而且穿上肯定舒服。不难看出通过这样的展示,我们的商品自己会说话了。

为了让顾客更直观地看到丝袜任意剪的特性,我们将丝袜一只脚尖剪掉,做成脚踩式的给模特穿上,同时给顾客介绍:“当脚尖穿破时,我们可以像这样将丝袜剪成脚踩式或剪成九分穿,不会脱丝。”打消了顾客因为担心脚尖容易破,造成浪费的顾虑。

第三,为了更好地让顾客看到丝袜颜色非常漂亮,我们大力度鼓励顾客试穿,当有些顾客不愿意试穿的时候,我们会将丝袜拉伸开,套在顾客的胳膊上,因为胳膊内侧的肤色和腿部的肤色是比较接近的,这样即使顾客不试穿,也能够直观地感受到丝袜穿在身上的颜色。我们还特意向服装项目的高星优秀导购员学习美学搭配,让丝袜的颜色和服装更好地对接、搭配,从而为顾客提供更专业的搭配建议。

第四、通过微信宣传,让更多的顾客了解我们的好商品。我们将一系列现场展示视频和图片在朋友圈和顾客会员群转发,很多顾客看到之后慕名而来,了解这款丝袜,而且还亲切地称它为“菠萝袜”!

通过这样一系列的介绍、展示、宣传,我们柜组这款最高价位的丝袜成为了最畅销的商品,甚至有位顾客一次就买了30条,说是送给亲戚朋友去感受一下这么好的丝袜。

工作中,我们要深入研究商品,用顾客能更直观了解的形式把好商品展示出来,让顾客更加了解我们的好商品,从而爱上我们的好商品。

好商品、好服务迎来回头客

衡水店针棉一部:安珊珊

一位女顾客来到我们组,说要最贵最好的男士袜子。我将她带到柜组新引进的高价商品面前,然后询问买给谁穿,穿什么样的鞋。从沟通中得知,顾客是买给自己的先生穿,先生比较爱出汗,臭脚,一般穿运动鞋。我马上给她介绍了我们的好商品木几何袜子,这款袜子是用松木纤维做的,吸汗性是棉的3倍,不臭脚。顾客了解了木几何袜子的好处后,感觉确实很适合,然后给自己选了一双袜底,给先生和孩子选了两双木几何的袜子,并说如果效果好,再来多买点儿。

 大约半个月后,这位顾客带着她的朋友又来到我们柜组。我上前热情地打招呼,并询问上次给她推荐的袜子穿着怎么样。顾客跟我说她先生穿后不臭脚了,很满意。正好她朋友也想买袜子,就带着她来这儿选选,让我们给推荐一下。 

顾客想要的不是最贵的袜子,而是满足她需求的,舒适的。我们了解顾客的真正需求,推荐适合的好商品,就赢得了顾客的信赖。好商品加上好服务,一定会为企业积累忠实顾客。

让顾客认可我们的好商品

蠡县店自选超市:夏莲娟

一位女顾客正在看果皮刀,我打招呼说:“您好,您看果皮刀?”顾客嗯了声没再说话。我便主动向顾客介绍了一下所经营果皮刀的种类,然后询问顾客是出门时用还是在家用。顾客告诉我是在家用,并且自己选了一款果皮刀。我夸奖顾客选的这款确实比较好用,不过根据和顾客交流时的信息,我将一款新的果皮刀推荐给了顾客:“这款有个新颖的设计,按住把手这儿的按钮,轻轻一推刀头,横着的刀头就变成了竖着的刀头了,可以结合使用习惯和用途随时调整。”我一边说着一边给顾客演示了一下使用方法。顾客高兴地说:“太好了,以前老公总说竖着的好用,非让我买那样的,我总觉得用不习惯。这下好了,买这个我们俩谁都不争怎样好用了,就要这个了,谢谢你了!”顾客满意地离开了。

主任很用心的把好商品引进回来,需要我们用心学习,深入挖掘卖点,让顾客感知商品的好,从而提升生活质量。而这又体现了我们工作的价值。

提高顾客生活品质,让顾客明明白白消费

青县店电器部:马 

太贵了,太贵了,一个电动衣架竟然两三千块钱,实在太贵啦!外面的一千多我就嫌贵,没想到这儿更贵!咱还是去外面买吧。一对中年夫妇刚一走进我们卫浴柜组,就对我们柜组经营的“好太太”电动晾衣架的价格抱怨不止。

听到顾客如此抱怨,我便快速来到顾客面前。通过与顾客初步交流,我得知顾客刚刚装修好新房。我并没有直接介绍商品,而是和顾客聊起了顾客家里的装修风格和各类家具、装饰物选购的品牌及类型。通过沟通,能够看得出顾客对家装风格和选择的各类商品都非常注意细节和品质感,并且骄傲地说道:连给我们家装吊顶的师傅都说你们家一定要装个电动衣架,否则跟这一屋子的好家具都不搭调!听顾客这么一说,我也明确了顾客真正的需求,于是对顾客说道:听您介绍您家的装修情况,我也觉得您家真是特别适合装电动衣架,不光可以和您家豪华的装修风格相得益彰,同时还能大大地提升您的生活品质!听到我的认可顾客非常高兴。

通过进一步询问,我了解到顾客之前在外面看的电动衣架只能遥控器操作升降,没有其他功能,并且外面的装修师傅说要把衣架的底座装在屋顶里面。了解清楚了顾客家的情况后,我将三款电动衣架一一的调了下来,将功能为顾客做了详细的演示,并且让顾客亲自操作感受商品的便捷与各项功能带来的好处。慢慢地,顾客对我们的电动衣架由最初的嫌贵不认可,到对我们的衣架赞不绝口。过程中我又建议顾客在安装时还是尽量不要将底座装进顶子里,那样虽然节省空间,但若是后期衣架出现问题,不利于保养和维修。况且电动衣架的底座和衣杆都非常漂亮,而且直接装在外面也和家装风格非常协调,更衬托出装修细节的精致和高档。听我这么一说,顾客高兴地夸赞道:还是你们讲得细致明白,想得周到,这衣架还真是物有所值。最后顾客高高兴兴地买走了我们一款两千多元的电动衣架。

大概一周左右,顾客再一次兴冲冲地来到我们柜组找到我,高兴地说:衣架装好了,就是按你说的装到了顶子外面,非常漂亮,用起来很方便。今天,到超市买点东西特意过来跟你说一声。听到顾客的赞扬和对我们智能商品的认可,我的心里也是充满了喜悦!

通过这则案例让我对顾客的需求有了深深的思考。难道顾客真的只是单纯地嫌商品贵吗?只是在意商品的价格吗?其实并不是。顾客真正想要了解的是高价格的商品到底好在哪里,在使用过程中能够带来哪些好处,高端的商品怎样才能提高顾客的生活品质。所以我们在以后的接待中一定要更加深入地了解顾客需求,并且真正站在顾客的角度结合顾客的需求将我们好商品的优点详细地给顾客介绍展示出来,这样不但能满足顾客的需求,让顾客明明白白的消费,更能提高顾客的生活品质。

人物速记

感谢有你

东光店童装一部:史俊艳

作为柜组主任,我要夸夸我们柜组的姬金枝,还要发自内心的感谢她。姬金枝是二星级优秀导购员,同时也是记账员。

她是我的好师傅。

我是从业务部直接到前勤接任柜组主任的。回想起来,姬金枝是协助我干好柜组的强有力的支柱。因为交接时间短,刚到柜组很多东西都需要学习,商品品名信息的识别、账务问题、商品知识、接待技能等等,她都耐心地一遍一遍地解释给我,把学习资料提前给我准备好。她做这些看起来很自然,其实是她用心地体会我的学习进度和进入柜组的心理感受,一点点给我规划、准备好,让我以最快的速度上手操作,让我初进柜组感到了温暖,没有了生疏。

她是柜组的铁算盘。

金枝把柜组休倒班安排得井井有条,每个月每天都能妥善地结合柜组重点工作做好充足的人员安排,让繁多的柜组工作能有序进行,同时保证记账工作清晰有序。

她是柜组的百事通。

库存、商品知识、退换货、账务,她无一不通。我们巴拉巴拉柜组品类杂,库存大,对于每一个单品,她都“门清”。这都源于她的勤奋付出和用心积累。柜组里她是拿货速度最快的人,因为只要不接待顾客,她就会去整理库存,我们库存合理的存放及周转她是想得最周到的人。畅品库存放哪里,新品库存放哪里,问题库存放哪里,她想得比谁都周到。刚接组时,柜组新人多,盘点差异大,她自己研究盘点流程,找出关键环节,利用下班时间或者自己不忙时跟进我们售货环节,提炼总结常见问题,让柜组盘点不再是最恼人的问题。商品知识整理她最专业,整理的思路最清晰,资料的搜集最积极主动,这些都是她利用休息时间一点点积累、整理出来的。

总之,柜组事务有她在,我就有主心骨。除了柜组工作,她还是我们的贴心好大姐。我常听到她用积极健康向上的语言去开导心有不快的同事,让人豁然释怀。她还常贴心地关心体谅我说:“晚上自己照顾孩子,孩子那么小,晚上你再收拾完得几点睡觉啊。”真是感觉有这么好的大姐很贴心,有这么好的同事有信心,感谢遇到这么好的员工,希望我们在以后道路上相互扶持、相互成就、共同成长!

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