再次交流消费升级的成果——罗茂莲总裁在2018年8月30日总裁会议上的讲话摘要

2018/9/26    来源:    作者:  浏览次数:856
 

再次交流消费升级的成果

——罗茂莲总裁在2018830日总裁会议上的讲话摘要

关于这个话题,5月份已要求区域总经理、商厦总经理乐虎娱乐国际城相关人员针对每一个项目进行了讨论并且拿出了方案,报到了公司业务部,大家正在进一步实施的过程中。今天我们继续进行消费升级成果的交流,大家通过交流可以进一步互相启发,把消费升级在程度上做得再好一些。(分组交流,每个小组派代表发言,略)

一、做消费升级不等同于新商品和高档商品的引进。

我们目标顾客群的消费结构和消费习惯已经发生了变化,我们要针对目标顾客群从总体上进行一次重新的再规划。这个规划涉及到的是什么?首先是商厦定位,接下来依次是业态组合、项目组合和布局规划,最后是具体运营,这几方面是有逻辑关系的。新商品和高档商品的开发是消费升级中非常关键的工作,但是不等同于消费升级。我们强调高档商品是因为高档商品的经营有时候会伴随着风险,为鼓励业务人员勇担风险大胆尝试,所以对高档商品强调出来。新商品开发对于零售来说至关重要,如果新商品做得不够到位的话,作为零售来讲就没有生机和活力。如果畅销商品运作不好的话,我们的运营质量就提升不上来。作为新商品的开发、高档商品的引进和畅销商品的运营是在日常业务例行工作中就需要做的,但是现在我们要进行一个整体的消费升级,需要结合目前的目标顾客群进行一次再审视,大家通过再审视可以看到我们引进高档商品都不叫引导,因为现在消费者面对的是全渠道,虽然我们对一部分高档商品没有做引导,但是消费者已经被全渠道引导了,他们在网上获取商品信息和购买高档商品的频率一点都不低。我们进行的消费升级,就是把商品引进来以后让消费者能够快速认知,打开局面,这里面可能有少量的商品需要我们进一步引导,但是有更多的商品不是我们在引导,是需要我们快速引进推广。

二、消费升级覆盖的是集团公司各个店面。

对于消费升级,大家不要想只有黄骅店、青县店、泊头店需要消费升级,实际上消费升级覆盖了集团公司各个店面,这是我们企业一项战略性的工作。我给大家讲过,我们的消费升级要把商厦的面积充分用起来,把和商厦相关联的门市、仓库和其他可用的面积也都可以用起来,进行总体的规划。我们未来可能会做进一步的大规划,现在宿舍使用的效率越来越低,我们可以把现有店面的宿舍拆掉,连同商厦的面积做一个总体的再规划。

为了更好地支持大家做好未来规划,现在公司也在做各方面的准备,包括今年黄骅二店的建设已经和专业机构合作。我们希望通过和专业机构合作,从选址、规划设计、工程建设、物业装修到具体项目运营上总体有一个再拔高。再就是,今年公司业务部业务经理的负责范围已按楼层划分,总经理们已经能感受到这样划分产生的成果,公司业务部从总体思路到具体运营上已越来越专业。随后公司业务部还会做三方面的工作,第一项工作是把两类店面的规划做出来,一类店面是发展非常好的县级市、地级市、省会城市和直辖市,另一类店面是发展中的县级市,并且描绘出我们最理想的样子,给大家一个更好的指导,支持店面进行针对性地调整。第二项工作是从品牌整合、自有品牌、定制产品、源头采购到进口商品上做一个整体业务资源整合方面的三年规划,把我们商品上的优势进一步呈现出来,并且把每一年实现的程度也都呈现出来,这样大家就能更好地看到我们商品的优势到底是什么,我们未来的商品可能会是什么样子的。第三项工作是做整体项目运营方面的战略规划,把整体规划做出来,明确哪一年实施到什么程度,并根据工作量配备人员,从而更好地支持各个店面的发展。

大家现在一定要看到消费者需求的变化,现在是一个全渠道为消费者服务的时代。另外,随着县级市场的消费升级,原先有一部分定位于一、二线或者三线的购物中心会进一步下沉。我们进行整体的再规划也是为了企业经营的长久性,因为这样才能更好地服务于我们的目标顾客群。

三、不要有保销售的思想,越想保越保不住。

大家不要有保销售的思想,因为越想保越保不住,大家一定要明白这一点。要勇于开拓,大胆尝试,要以顾客为中心开展工作而不是以销售为中心开展工作。前些天我问辛丽总监上次开会说的那些茶打算引进吗,她说已经考察了,有一部分茶可以尝试,但是有一部分茶的原材料达不到我们企业的标准,所以不能引进。这就是我们企业的做法,这就叫以顾客为中心,那种茶卖得再好,不符合我们公司的要求也不能经营,我们要为消费者把住这一关,否则我们就没有发挥作用。

通过刚才的发言大家也都感受到了,这个店面有突出的项目,那个店面也有突出的项目,这个月可能是这个店比那个店的经营效果好,下个月可能就是另外一个店比这个店的经营效果好。随着消费的提档升级,随着从店面的选址到整体规划越来越到位,我想未来黄骅、青县、泊头、藁城这些老店销售靠前的情况会成为历史,这是公司的进步,未来这一天肯定会到来。公司评估业务优秀门店实际上就是为了让大家把过程做好了。如果我们光看销售的话,每天就会患得患失,前面的也怕被后面的追上了,而且有很多东西都不敢尝试,尤其是销售基数高的。为什么优秀难以卓越?就是因为现在太好了,如果动不好的话,就会出问题,所以有些尝试就不敢做了。其实公司不怕尝试出问题,越怕担风险,风险越大。公司看的很清楚很明白,大家要能理解公司的想法,要大胆开拓勇于尝试。

四、给公司业务部留一个作业:让业务经理们分楼层介绍各项目的未来发展趋势、规划和目前在各个店面提档升级取得的成果。

通过公司业务部介绍各个项目的趋势、规划以及各个店面提档升级取得的成果会给大家一个更好的启发,无论是外出考察还是自己店面的规划都会更清晰,能够把提档升级的时间缩得更短一些,效果也会更好。这项工作做完以后,我们再乐虎娱乐国际城理想店面的交流,把现在和未来都兼顾着。

五、作业:在做消费升级的过程中,如何让服务更好地匹配上?

我们留一个关于服务方面的作业:在做消费升级的过程中,如何让服务更好地匹配上?过来各店已经开展了一部分工作,但是在程度上参差不齐,这一次大家审视一下。如何审视?就是逐个项目捋上一遍,大家在捋的过程中就清晰了现状,通过现状的呈现再决定下一步需要做什么。如果现状的呈现好,那以后持续就行了,如果发现员工导购没能匹配上消费升级,那么就要决定下一步如何去做。所以各店要逐个项目审视现状,根据现状再采取措施,并且把过来的做法、现状和下一步思路以书面的形式报给区域总经理,区域总经理看完后给服务总监,随后服务总监确定一个上报的时间,并收集一下大家在这个过程中面临的困惑。

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