罗茂莲总裁在2018年10月12日总裁会议上的讲话

2018/10/26    来源:    作者:  浏览次数:418
 

罗茂莲总裁在20181012日总裁会议上的讲话

一、消费升级是集团公司战略性的工作

 8月份总裁会上,我给公司业务部留了一个作业,让业务经理们分楼层介绍各项目的未来发展趋势、规划和目前在各个店面提档升级取得的成果。这一次不仅让各店的业务、服务、人力、培训几个部门参加会议,还安排了各店的楼层经理参加会议。在此,我再次强调一下消费升级工作的重要性。

、大家一定要认识到消费升级是集团公司战略性的工作

大家已经非常清晰各商厦的定位:在县级市场定位于最高档的商场,在地级市和省会城市定位于逐渐兴起的中产阶级及以上的消费。现在,我们的消费升级是为了更好地服务我们的目标消费群,是匹配不是引导,匹配上我们目标消费群的消费升级。

我们为什么要开展这一系列的工作?我们已经有清晰的经营定位,如果不能匹配上目标消费群的话,商厦的可持续性就要受到影响。如果我们不能匹配上目标消费群的话,目标顾客会流失,员工也会干得辛苦,并且一些优秀的供应商资源也不愿支持我们,最后总体经营是达不到理想效果的,我们的员工也不能持续地进一步提高收入。除非我们认头让员工挣低工资,大家想想这是企业的追求吗?不是,这也不能发挥我们的企业优势。从这个角度上来讲,消费升级是集团公司战略性的工作,做好了以后会提升集团公司的整体经营实力、经营效果,包括员工可以更好地获得收益,我们在行业、在政府部门的影响都会不一样。

、消费升级覆盖了集团公司各个店面,我们要尽快匹配上目标顾客群的消费。

这一个话题是我再次重复的,我期望大家尽快地匹配上来,不是慢慢地来。前期公司要求大家把本店消费升级的现状和思路报上来,区域总经理审核完后交给业务总监。我看了一部分,有的店做得很好,还有一部分店消费升级的节奏有点儿慢,有一些需要2019年或者更长的时间才能实现的工作,我认为从现在就可以开始。我拿消费升级的思路还不错的店来表达我的期望,例如任丘店,我的期望是:任丘店可以快速匹配到黄骅店定位的程度。根据我提的这个期望,大家要想我这个店面是怎样的?其实我们的目标消费群已经有了这样的消费能力,我们要根据目标消费群尽快地匹配上来,更好地服务于目标消费群。大家在争取一些品牌的过程中可能会遇到阻力,但是首先大家方向要对,品牌的争取会有一个时间,但是方向对了,一分付出一分收获,也让各级业务人员相对更轻松一些。

(接下来,公司业务部业务经理以楼层为单位分别介绍了各项目的未来发展趋势、规划和目前在各个店面提档升级取得的成果以及下一步思路。内容略)

、留两个作业

1、各店制订消费升级下一步思路和计划

商厦总经理回去乐虎娱乐国际城业务部、楼层进行讨论,制订出消费升级的下一步思路和计划。大家在原先的内容上改也行,或者直接再写一份,就写你要做什么以及完成的时间节点,区域总经理审核后发给业务总监。

2、各店做好目标消费者需求调查,切切实实把商厦定位和目标消费群匹配上

我们的目标消费群是当地中高档的消费群,要看看这一部分消费者是否留在了我们的店面,这需要我们重新做目标消费者需求的调查。公司业务部、服务部结合一下,看看到底调查哪些群体,明确具体要求。如果我们选择的被调查人员组成不合理,有可能一开始调查的就是中低档的消费群体,首先就把高档的消费群排除在外了。我们重点需要做高档目标消费群的调查,比如政府的部分职能部门,当地的企业家群体,包括一些个体的老板,一些企业的高管……我们要确定必备调查的几类群体是哪些,而不是方便调查哪些就调查哪些。

望都店做了部分高档消费群的调查,目标是300人,已经做了200来人了,其中30—40%的顾客反馈一楼商品还是不错的,但是其他楼层的商品不能满足自己的需求,大品牌少,就去得少了。宏宇他们也在反思自己是不是太保守了。

各个店面一定要做好本地目标消费群的调查,切切实实把商厦定位和目标消费群匹配上。我们如果定位不准的话,真的是“一将无能,累死千军”,干部员工再用心,再努力,产生的成果也不是那个样子。

二、《六西格玛的力量》的导读

推荐大家学习《六西格玛的力量》是因为这本书中传达的一些管理思想我们一直在应用。《六西格玛的力量》是一本非常基础的书,让大家学习的目的就是希望能够强化“以顾客为中心。我下面说的三点,大家在读的过程中要体会出来。过来我推荐给主管们读的时候,发现大家更多关注在方法上,对于它所传达的重要的管理理念并没有那么深的体会。

 1、以顾客为中心,顾客真正在意的是什么

 《六西格玛的力量》传达给大家:如何做到以顾客为中心,你的目标顾客真正在意的是什么。书中讲了一个故事,一个披萨饼公司遇到了经营上的困难,他们做了好多改进方案,结果顾客并没有好的反响,最后去听顾客的意见,结果顾客说其实最关键的原因就是披萨饼的皮儿糊了,而不是管理者自己想象的那些原因。他们通过对披萨饼进行改善,经营效果得到了很大的提升。这个故事告诉大家,顾客真正在意的是什么,听听顾客的意见就知道了。

2、聚焦原则

书中讲的故事是告诉大家既然知道了顾客真正在意的事情,就要彻底地解决,而且把顾客最不满意的因素花大力气解决了以后,然后找次要因素去解决……就这样一个问题一个问题地解决,解决不了绝不罢手。就像消费升级一样,我们必须要走消费升级这条路,就要投入足够的精力把这项工作做好了。《六西格玛的力量》讲的是“以顾客为中心,围绕着顾客在意的事情用聚焦的原则来进行突破,其中有一个黑带,就是专门解决这个问题的。这个聚焦的原则在各个科室都是适用的,只要你认为它是关键而重要的工作,就一定要投入足够的精力,做不好不撒手。

3、要重视一线员工

《六西格玛的力量》也传达出:你要重视你的一线员工,要多听听一线员工对于顾客的意见建议,这也是了解顾客需求的重要途径。

大家在读《六西格玛的力量》时,一定要把这三点读出来,随后会乐虎娱乐国际城大家学习,从而进一步强化“以顾客为中心

三、安排总经理及以上级别干部参加2018年中国连锁经营协会峰会

今年111-3日在昆明召开中国连锁经营协会峰会,我看了看内容还是非常不错的,安排总经理及以上级别干部去参加,让大家去开阔眼界。区域总经理、商厦总经理没有特殊情况,原则上一定要参加,总部科室主管根据需要报名参加。(公司培训部王伟整理)

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