罗茂莲总裁在2018年9月15日总裁电话会议上的讲话

2018/10/26    来源:    作者:  浏览次数:384
 

罗茂莲总裁在2018915日总裁电话会议上的讲话

一、关于消费升级的相关话题

1、以珂莱蒂尔和千百度品牌为例,推动鞋服类品牌被消费者快速地认知、体验。

2、公司业务部选取店面尝试,结合定位在业态组合、项目组合、布局规划及具体运营方面实现质的跨越。

为什么要提这两个话题?前几天冀州店开业了,我们又有很多成果在这个店面呈现出来。我对于一楼的状况越来越满意,从定位、业态组合、项目组合、布局规划到具体运营上,体现得越来越成熟,对于其他楼层的一些项目也能够看到一些成果的体现,但是我认为还有一些需要尝试,尤其是在鞋服类项目上。冀州店女装项目在少淑、中淑品牌规划上还是不错的,但是大淑品牌涉及得很少。男装品牌的组合还不如女装品牌。对于鞋类项目,近期开业的店基本上是以色非、富丽这样的品牌打头,像百丽、千百度、哈森这样的品牌,有的店没有敢尝试,还有的店是供应商觉得我们经营不起来,提前进行了限定。

去年的新店,对于养店期过长的品牌我们暂时没有引进。通过这种调整,通过运营能力的提升和其他方面成本的控制,从去年下半年到今年,店面呈现的经营效果还是非常好的。今天我提这个话题,是因为现在消费者已经在进行消费升级,如果我们商厦定位太低的话,就不能匹配我们目标消费者的消费,而且有可能人为地把这个城市的高档消费群流失掉了。

我提第一个话题的目的就是以珂莱蒂尔和千百度品牌为例,推动鞋服类品牌被消费者快速认知、体验。在我们店面所在的城市已经有一定的具备消费这类品牌能力的消费群体,我们如何通过货品的组合、宣传推广、员工导购等一系列工作的开展,尽快让消费者感知这一类品牌的好。我们通过大闸蟹的案例对于好商品的推广做得越来越好了,我们现在需要进一步探索鞋服类品牌如何能被消费者快速认知和体验。珂莱蒂尔是大淑女装里面非常好的品牌,千百度也是女鞋里面一个非常好的品牌,消费者通过试穿就会感受到商品的好。我让辛丽经理捞了一个底儿,这两个品牌有一部分店面已经做得非常成熟,还有一部分店面经营不够理想。辛丽经理也提到,因为有几个店面销售不理想,所以厂家也提出让我们放缓一下。我看了看这些店的状况,认为我们还有一系列的工作可以去做,所以给经营不够理想的店面提提要求:凡是经营这些品牌的区域总经理、商厦总经理要充分关注,商厦总经理要多到这些品牌去看看,看看货品组合怎么样,宣传和推广怎么样。我们对大闸蟹可以宣传推广,那么对于这么好的鞋服类品牌也要进行宣传和推广。再一个是看看员工喜不喜欢这个品牌,商品知识、服务技能掌握的能不能达到相应的程度,是否能够鼓励顾客多试穿,我想这些都是一系列的方法。我举这个例子想告诉大家:我们怎么样能让这样的消费群来我们这儿体验体验女装,体验体验鞋子,大家在这里面可以充分想方法。公司业务部随后让负责这两个品牌的经理给大家讲一讲,让大家了解这两个品牌到底是一个什么样的品牌,货品有什么样的优势。我也穿珂莱蒂尔,它从商品的设计、面料、做工,再到穿着上给顾客的感受是非常好的,而且能满足顾客各方面体型的需求。千百度品牌也是这样,原先穿其他品牌的顾客,我们让她试试千百度,凡是适合千百度鞋型的顾客,基本上都能感受到鞋子的舒适度,包括鞋子的设计感也会进一步体现出来。大家要把聪明才智展现出来,看看怎么样能够把珂莱蒂尔和千百度这样好的鞋服类品牌被消费者快速认知和体验。如果这两个案例能够很好地呈现效果的话,对于我们来说将是一个极大地飞跃。

第二个话题要求公司业务部结合商厦定位在业态组合、项目组合、布局规划及具体运营方面选取店面进行尝试,匹配上我们目标消费者的需求。是匹配而不是引导,因为有些城市的消费者已经到了这样的程度上。过来是因为我们定位不准,或者说是品牌组合不能很好地表达我们的定位和经营能力还没有达到,所以不能很好地去满足目标消费者的需求。通过尝试,公司业务部要推动业务经理快速成熟起来,更好地为店面提供支持。区域总经理和商厦总经理在这里面需要注意什么呢?不要把高档消费的目标顾客群从定位上就挡在外面。我们对目标消费者的调查还需要深入,比如进行目标消费者调查到底要选取哪些人?如何能把当地目标顾客群的消费调查做得客观、真实,尤其是高档消费的目标顾客群,这是我们需要研究实践的一个重要课题。

通过以上这两项工作,我的期望:一是通过精准定位,业态组合、项目组合、品牌组合能良好地服务于我们的目标顾客群,二是通过对鞋服类品牌运营能力的提升,让这些好的中高档品牌快速被我们的目标消费者认知和消费。这样就能够让我们的新店站在一个更高的起点上,也会让我们经营中的店面有一个质的飞跃。

二、随着中秋节和国庆节的到来再次强化:一定做好节假日的运营

我在这里再次强调,大家一定要做好节假日的运营,因为中秋节和国庆节来了,这个时候顾客来了,一分付出一分收获。我们别在顾客来的时候做的程度不够,顾客走了又想尽千方百计盼着顾客来。我们在这个时候一定要做好了,能够给我们一个更好的让顾客认识的机会,尤其目前这些成长中的店面。

1要把和顾客相关的一系列工作整体统筹起来,为顾客更好地创造价值。

总经理们要结合去年的情况,重点关注商品、导购、交款、送货、停车等一系列和顾客满意度相关的工作。我就提这几个方面,大家要考虑消费者如何在我们这儿买到所需要的商品,并且感受到他所需要的便利。大家要结合一下去年的情况,比如有一些店面,尤其是在一楼超市,有的顾客觉得排队时间太长,把篮子放下走了,这就太可惜了,所以大家要把和顾客相关的一系列工作整体统筹起来,为顾客更好地创造价值。

2、要让好商品在这一季创造价值。

我们的好商品层出不穷,一定要让好商品在这一季让消费者认知和体验,给消费者创造价值,这样也会让消费者体会到:好商品首先出现在信誉楼。这一点需要让我们的业务人员充分体会到,让顾客在信誉楼体验到这些好商品。对于这个话题,大家要去思考,去实践,让好商品一定要在这一季创造价值。(公司培训部贾丽华整理)

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